Транспортна логістика: про недооцінені ресурси для збільшення продажів
Mind.UA, 26.02.2020
Поки Мінінфраструктури планує глобальні реформи у сфері транспортної інфраструктури, компаніям варто проаналізувати власні можливості та додаткові вигоди, що може принести їм сфера логістики.
Раніше експерти розповідали про очевидні «інструменти», які, серед іншого, допомагають компаніям знижувати витрати за допомогою оптимізації процесів у сфері закупівель. У цьому матеріалі керівник бізнес-напряму логістики HD-group Олег Чемоданов розповів Mind про недооцінені ресурси у логістиці свіжого хліба.
Одного разу мене запитали: «Чим транспортна логістика може бути корисна?». «У сенсі, чим може бути корисна логістика?» – відповів я. «Звичайно ж, ми можемо економити, ми можемо сильно економити, і ми можемо дуже сильно економити!». Але логістика – це не тільки економія, але і постійне підвищення сервісу. Саме сервіс є ключовою конкурентною перевагою в доставці хлібобулочних виробів. Кожна торгова точка хоче свіжий хліб, вчасно і в повному обсязі.
У цій статті ми спробуємо розібратися з тим, які ресурси, спрямовані на збільшення зростання продажів, найчастіше не використовуються при доставці ХБІ.
1. Стратегічна маршрутизація
Якщо простою мовою, то це розробка стратегії компанії, спрямована на розширення ринків збуту і вихід за території домашнього регіону. Компанія, яка не розширює ринки збуту, обмежена у своєму існуванні. «Поглиблення поділу праці в замкнутій системі обмежено ринками збуту цієї системи» А. Сміт.
Експансія далеких регіонів завжди пов’язана з великою кількістю ризиків і витрат. Розумний логіст зможе прорахувати план розвитку цих регіонів, вибрати найбільш придатну схему доставки (Cross Docking, пряма доставка або змішана), підібрати тип тари, визначити мінімальний обсяг і те, в які населені пункти можна заїхати. Байдужий логіст скаже: «Нерентабельно».
Багато хлібних компаній уже вийшли з домашніх регіонів, і правильно зробили.
2. Залучення нових клієнтів за допомогою водіїв
Це недооцінений ресурс, яким нехтують багато компаній, особливо для обласних маршрутів.
Головне, необхідно позначити в цьому процесі всі умови. Наприклад, якщо на нову торговельну точку за місяць було реалізовано 300 кг, то водій отримує бонус 500 грн.
Наявність підписаного договору з торговельною точкою є обов’язковою. Водій за цим напрямком їздить щодня і, можливо, щодня п’є каву в одному і тому ж магазині, де немає нашого хліба і куди не доїжджають менеджери. Безумовно, не всі водії розширюватимуть вам клієнтську базу, але 50–100 нових торговельних точок на місяць можна додатково отримати.
3. Зворотний зв’язок
Анкета – це чудовий інструмент, щоб дізнатися потреби торговельних точок. Формат анкети може бути різноманітний, у ній ви можете написати будь-які питання, що цікавлять, наприклад:
- чи задоволені ви своєчасністю доставки
- оціните зовнішній вигляд водія
- вкажіть бажаний час доставки і режим роботи
- знаєте ви свого менеджера?
- оціните якість Нашої продукції
- щоб ви хотіли змінити в роботі з нами?
Це той невеликий перелік питань, які можна використовувати в анкеті. Головне, не перестарайтеся з кількістю питань і обов’язково пишіть закриті питання.
Важливо, щоб анкетування було закритим для водія. Так, торговельна точка, заповнивши анкету, зможе передати її в заклеєному конверті в паперовому вигляді або заповнить спеціальну електронну форму на сайті чи в будь-якому доступному месенджері. А потім ця анкета потрапляє або до логіста, або до аналітикау, який зможе її обробити.
Звичайно зворотний зв’язок можна збирати через Call center, але, найчастіше, їх ресурс обмежений, а таке опитування сприймається торговою точкою, як турбота про їхні потреби.
4. Брендування автомобілів
Це ваша безкоштовна реклама, звичайно, за умови, що цей автомобіль чистий, «недирявий», а водій у чистій формі та без перегару.
5. Гнучка маршрутизація
Упевнений, що запит «Давайте доставляти в міські торговельні точки до 9 ранку!» надходив логістам не раз. І поки логіст поміняє все графіки доставки «руками», з огляду на всі часові рамки, і оновить всі маршрути у вашій ERP-системі, пройде не один день.
Вихід з цього простий – TMS. Завдяки системі управління транспортом процес маршрутизації стане гнучким, а це буде серйозною конкурентною перевагою.
6. Контроль SLA
Приходячи на переговори в мережі, ви зможете сказати: «Наш рівень сервісу – 98,5%» – і це буде вашою вагомою конкурентною перевагою. Для цього вам так само знадобиться TMS і GPS-трекери.
В кінці хочеться процитувати співзасновника компанії Hewlett-Packard Білла Хьюліда, – «Не можна керувати тим, що неможливо виміряти, але все, що вимірюється, можливо досягти». Виміряйте і підвищуйте свій сервіс.